Kaip grūdinosi mažmenininkas

Kaip grūdinosi mažmenininkas

Pirmaisiais nepriklausomybės metais ambicijų tapti šių dienų „Maximomis“, „Norfomis“ bei „Iki“ turėjo ir daugiau verslininkų. Kodėl jiems nepavyko?

Naktigonė – tai bendras kaimo arklių ir ariamųjų jaučių ganymas vasaros naktimis. Kai kur iki XX a. pradžios ganyklose naktigoniams būdavo statomos daržinėlės.

Viena tokių atsirado ir XX a. pabaigoje. Trys draugai Vilniuje, šalia „Žalgirio“ futbolo stadiono, 1993 m. atidarė „Naktigonę“ – ištisą parą veikiančią maisto prekių parduotuvę. Pinigingesni miestiečiai atvažiuodavo apsipirkti net iš tolimesnių mikrorajonų, krautuvė Šeimyniškių gatvėje tapo „prestižinė“. Netrukus „naktigonininkai“ įkūrė dar tris parduotuves sostinėje ir po vieną Klaipėdoje bei Šiauliuose. Tamsųjį dešimtmetį nušvietė verslo žvaigždė. Gaila, kad ji buvo krintanti.

„Direktoriai važinėjo naujais automobiliais, jauni žmonės švaistėsi mobiliojo ryšio telefonais, atrodė, kad visas pasaulis po kojomis, – 1996 m. apie spėtus sugalvoti norus „Lietuvos rytui“ pasakojo vienas įmonės savininkų ir direktorių Algirdas Kmieliauskas. – Šiandien niekas nepatikės, kad parduotuvė Šeimyniškių gatvėje neturi jokio transporto, kad neišjungtas tik vienas telefonas. Visi automobiliai, anksčiau sukę prie „Naktigonės“, pravažiuoja pro šalį.“

Ši citata – iš beveik dvidešimties metų senumo straipsnio pavadinimu „Vilniaus „Naktigonė“: klūpantis milžinas molio kojomis“. Tokie žodžiai buvo skirti nė dešimties parduotuvių neturinčiam tinklui. „Naktigonė“ galbūt galėjo tapti tuo, kas šiandien yra „Iki“ ir „Vilniaus prekyba“, kurių mažmeniniai verslai tuo metu buvo neką didesni. Tiesa, „Vilniaus prekybos“ vyrai buvo užsiėmę ir kitais dalykais: valdė didmeninės prekybos bazę, pirko ir pardavė valstybės privatizuojamas įmones.

Raganosis

„Vilniaus prekyba“ kaip juridinis asmuo atsirado 1995 m. Iki tol skirtingoms įmonėms priklausiusių parduotuvių tinklą valdė bendrovė „Urdžia“, kurios ženkle buvo raganosis. Nusprendus susijungti reikėjo gauti tuometės Valstybinės konkurencijos ir vartotojų teisių gynimo tarybos leidimą. Ši įstaiga teigė, kad tai pirmoji „tikra“ kapitalo koncentracija Lietuvoje, ir reikėjo atlikti „rimtą tyrimą“.

„Vilniaus prekyba“ kaip juridinis asmuo atsirado 1995 m. Iki tol skirtingoms įmonėms priklausiusių parduotuvių tinklą valdė bendrovė „Urdžia“, kurios ženkle buvo raganosis.

„Urdžios“ verslininkai, būsimieji milijardieriai ir milijonieriai, buvo įsikūrę šalia gėlių turgelio sostinės Savanorių prospekto pradžioje. Keli žmonės, pasidaliję darbus ir vadovavimą, sėkmingai plėtojo verslą. Tuo metu vienas iš „Naktigonės“ vadovų žlugus parduotuvėms skundėsi, kad verslą turi valdyti vienas, daugiausia du asmenys.

Kai kurie iš raganosio ženklu pasidabinusių jaunųjų krautuvininkų bendraudami mėgo parodyti savo statusą, įterpti keiksmažodžių, tačiau ir buvo „paprasti“. Be to, geri klientai. Tai IQ pasakojo paslaugas jiems tuomet teikęs buvęs verslininkas. Odinės striukės, atsiskaitymas iš krūvos grynųjų ištraukiant keletą kupiūrų, jokių sąskaitų. Tačiau nemažų pasiekimų jiems nepakako, jie nesustojo, laiko ir kapitalo nešvaistė. Sujungę septynias įmones į vieną „Vilniaus prekybą“, optimizavo valdymo išlaidas, kūrė bendrą parduotuvių stilių, patirties sėmėsi užsienyje. 1995 m. vienas „Urdžios“ vadovų Renatas Vaitkevičius žurnalistui papasakojo, kaip iš Šveicarijos parsivežė ir per pusantro mėnesio savo sandėlyje įdiegė tuometę naujovę – prekių rinkinių transportavimą ant palečių.

Svarbią injekciją plėstis „Vilniaus prekyba“ gavo, kai 1995 m. privatizavo ir po trejų metų Danijos įmonei „Danisco“ pelningai pardavė Kėdainių, Marijampolės, Panevėžio ir Pavenčių cukraus fabrikų akcijas. 1999–2001 m. jos parduotuvių tinklas išsiplėtė nuo 34 iki 107, o mažmeninės rinkos dalis padvigubėjo – išaugo iki 20 proc., kaip rodo Konkurencijos tarybos duomenys. Dar po kelerių metų „Vilniaus prekybos“ vyrai, pasinaudodami „Spindulio“ neįgaliųjų organizacija, kurią valdė jų žmonos bei draugės, ir spraga įstatymuose, mokėtiną pridėtinės vertės mokestį susimažino 76 mln. litų. Nuo kiekvieno Lietuvos gyventojo – po 22 litus.

Pigios klaidos

1992 m. veiklą pradėjęs „Iki“ tinklas kelią skynėsi sunkiau. Jį įkūrė trys broliai belgai Ortizai su tokią mintį pakišusiu partneriu prancūzu Gerard’u Bourdonu. Svetimšaliai nemanė, kad darbuotojai gali šitiek pavogti, neturėdami ryšių vargo ieškodami padorios vietos parduotuvėms atidaryti, nes privatizacijos ir „prichvatizacijos“ epochoje nekilnojamasis turtas graibstytas. Viena „Iki“ net veikė antrame „Vilmos“ gamyklos aukšte, valgyklos patalpose. Teko konkuruoti su gausybe besikuriančių parduotuvių, pelno nematyti ketverius metus. Vienu metu Ortizai net manė nieko iš mažmeninės prekybos neuždirbsiantys, buvo pavargę nuo gyvenimo Lietuvoje. 1995 m. jie teturėjo tris parduotuves sostinėje, bet sutarę su partneriais lietuviais žengė į Kauną, Jonavą, Marijampolę, Uteną ir taip pasiekė plėtros proveržį.

Broliai patys padirbėdavo prie kasų, kraudavo prekes į lentynas, mokėsi iš partnerių Prancūzijoje. Kitaip nei „Naktigonės“ savininkai, Ortizai važinėjo senais BMW, „Renault“ ir „Volvo“ automobiliais. Viena priežasčių – neatkreipti reketininkų dėmesio. O šio jie ir nelabai sulaukdavo – galbūt todėl, kad daug mokėjo vienam patalpų nuomotojui, kuris galėjo suteikti stogą ir perkeltine prasme. Tiesa, prie Kaune atidarytos parduotuvės naktį nugriaudėjo įspėjamasis sprogimas. Dažnesnis buvo prižiūrinčių valdžios įstaigų reketas, pavyzdžiui, reikalavimas nudažyti lentynas nedegiais dažais. Konkurentai tokių nurodymų esą nesulaukdavo.

„Mūsų sėkmę lėmė tai, kad tada Lietuvoje mažmeninė prekyba maisto produktais dar nebuvo susiformavusi, todėl galėjome daryti klaidų. Ir jos mums nekainavo brangiai“, – žurnalui „Versus“ 2008 m., kai broliai pardavė didžiąją dalį „Iki“ tinklo akcijų, sakė Oliveris Ortizas. „Iki“ šeimininkai investavo į prekių pasiūlą, o ne patalpas ir blizgančią įrangą, kaip darė konkurentai „Jan & Co“ ir „Naktigonė“. Būtent tai pakasė pastaruosius, kaip tuomet sakė vienas jų tiekėjų, „Mineralinių vandenų“ komercijos direktorius Evaldas Apulskis: „Jie sužlugo elementariai – apyvartines lėšas investavo į remontą, statybą, patalpų pirkimą ir tikėjosi plėstis tiekėjų sąskaita.“ Tai pripažino ir vienas įmonės savininkų Vidas Ragas, kuris 1996 m. dar pabandė atgaivinti milijoninių skolų prislėgtą parduotuvę, tačiau iš jų neišbridusi „Naktigonė“ galutinai duris užvėrė 2000-aisiais.

Tais metais pirmą kartą nemokus tapo ir „Spar“ tinklas, kurį į Lietuvą atvedė lietuviai prekybininkai, anksčiau dirbę kaip „Jan & Co“. Tinklas buvo praskolintas, parduotas ir galiausiai likviduotas, virš daugumos buvusių jo parduotuvių iškilo „Iki“ ženklas. O dar 1998-aisiais „Spar“ grasino garsiu tarptautiniu vardu. Gindamiesi konkurentai net bandė formuoti neigiamą viešąją nuomonę, kad „Spar“ importinės prekės žlugdys vietos gamintojus, „pirkti prekę lietuvišką“ nė nebus galimybės. Patriotinis motyvas, kuriuo smarkiausiai pasinaudota prieš skandinaviškus bankus, tuo metu taikytas ir prieš mažmenininkus.

Rimtai išgąsdino „Norfą“

„Rimi“ į Lietuvą atėjo 1999-aisiais, kai Šiaurės šalių mažmeninės prekybos lyderė švedų ICA AB įsigijo 50 proc. prekybos tinklo „Eko“ (anksčiau – „Ekonomija“) akcijų. Po metų ant parduotuvių atsirado pirmosios „Rimi“ iškabos, o 2002 m. visas įmonės akcijas perėmę skandinavai įkūrė „Rimi Lietuvą“. Tai išgąsdino 1997-aisiais pirmąją mažmeninę parduotuvę atidariusią „Norfos mažmeną“, kuri vos nebuvo parduota „Vilniaus prekybai“. Didmenine prekyba „Norfa“ užsiėmė nuo 1993 m. Vienas svarbiausių jos klientų buvo „Ekonomija“. „Turėjome nedidelę parduotuvėlę, skirtą daugiau kioskininkams, tačiau ji buvo netoli Verkių gatvėje veikiančios „Ekonomijos“, o jos vadovai pyko, kad mes neva atimame jų klientus, ir atsisakė mūsų tiekimo. Tada pradėjome plėsti savo parduotuves“, – pirmuosius apsistumdymus prisiminė „Norfos“ tinklo savininkas Dainius Dundulis.

„Prieš ateinant „Spar“ ir „Rimi“ buvo dvejonių, ar atsilaikysime, nes tai stiprūs užsienietiški tinklai. Net vyko derybos su „Maxima“ dėl verslo pardavimo, tik paskutiniu momentu atsisakėme, – IQ sakė D. Dundulis. – Buvome išties išsigandę, nes jie atėjo turėdami stiprų finansinį užnugarį ir technologijas, priešingai nei mes. Dabar matote rezultatą – nepasitraukę padarėme teisingai.“

Laisvosios rinkos dėsniai

Sparčiausia prekybos tinklų plėtra tęsėsi iki 2006 m. Beveik pusė mažųjų parduotuvių išnyko (žr. grafiką). Tačiau vien parduotuvių skaičiaus pokyčiai neatspindi rinkos persiskirstymo, nes tinklų parduotuvės gerokai didesnės, kaip ir jų apyvarta. Anot „AC Nielsen Baltics“, prekybos tinklų apyvarta šiemet sudarė 78 proc. mažmeninės prekybos. 2002 m. penki didieji žaidėjai („VP Market“, „Palink“, „Norfos mažmena“, „Rimi Lietuva“ ir „Aibė“) užėmė 47 proc., kaip rodo Konkurencijos tarybos duomenys.

Plečiantis tinklams, be abejo, išlošė vartotojai, nes jiems pasiūlytos mažesnės kainos ir platesnis asortimentas. Tačiau tinklams stambėjant ir įgaunant daugiau galios, rinkos pakraščiuose liko ne tik krautuvininkai. Masto ekonomija ėmė dominuoti ir tiekimo bei gamybos grandyse, kurios, viena vertus, tapo efektyvesnės, bet jose taip pat neliko oro mažiesiems.

Procesas pastebėtas dar prieš 15 metų, kai pasigirdo siūlymų riboti prekybos tinklų plotą arba darbo laiką. Kai kuriose Vakarų Europos šalyse tai buvo normali praktika, leidžianti išlikti mažiesiems žaidėjams.

Dienraščio „Respublika“ 2001 m. gruodžio 31 d. numeryje reziumuodamas praėjusius metus Ignas Staškevičius, tuometis „VP Market“ vadovas, nerimavo dėl siūlomų „verslo plėtrą ne itin skatinančių sprendimų“, kaip „parduotuvių darbo laiko, prekyviečių ploto apribojimai“. „Ekovaldos“ vadovas Darius Krasaitis tikino, kad „apynasriai prekybos tinklams, apie kuriuos šiuo metu tiek daug kalbama, tikrai turės daug neigiamų padarinių. <…> Geriausia būtų, kad laisvosios rinkos dėsniai, o ne valdžios sprendimai lemtų tolesnę prekybos tinklų veiklos raidą.“

Jokie apynasriai dienos šviesos neišvydo iki 2009 m., kai buvo priimtas prekybininkų ir tiekėjų santykius reguliuojantis įstatymas, prieš tai penkerius metus pragulėjęs stalčiuje. Tačiau rengiant šį įstatymą dalyvavęs Lietuvos darbdavių konfederacijos direktorius Danas Arlauskas sako, kad galiausiai jis priimtas per vėlai, dabar yra lengvai apeinamas ir neveikia: tai, ką anksčiau prekybininkai išsireikalaudavo iš tiekėjų papunkčiui, dabar sudėta į vieną didelį punktą „prekybinė nuolaida“, ir vis tiek moka už prekes tiek, kiek nori.

D. Arlausko teigimu, šiuo metu per vėlu būtų riboti ir prekybos tinklų darbo laiką arba plotą. Vartotojai priprato prie begalinio komforto, tad būtų nusistatę prieš. „Prieš 10–15 metų tos priemonės būtų labai sveikai atsiliepusios, bet šiandien galbūt reikėtų specialios programos mažų parduotuvių plėtrai – jas atleisti nuo nekilnojamojo turto mokesčio, degalų, reklamos išlaidų subsidijų“, – sako smulkiųjų ir vidutinių įmonių atstovas.

Pakeitė miestus ir miestelius

Leidimus įsikurti mažesniuose miestuose prekybos tinklai paprastai „įsigydavo“ už įsipareigojimą sutvarkyti skverą ar kitaip prisidėti prie aplinkos arba gerovės. Smulkiojo verslo interesai savivaldai likdavo antrame plane, ypač kol partijas galėjo teisėtai remti juridiniai asmenys.

Šiuo metu tokia schema nebeveikia, tačiau ir dėl to, kad per krizę stabtelėjus plėtrai daugybė įsigytų sklypų ir statybų leidimų liko nepanaudoti, kaip IQ aiškino „Norfos“ vadovas D. Dundulis. Pasak jo, pasitaikydavo atvejų, kai savivaldybė norintį įsikurti prekybos tinklą „reketuodavo“ pervesti pinigų į biudžetą. Problema – ne pinigų suma, o tai, kad valdžia norėjo išspręsti savas problemas ir nebūtinai investuoti į miestelį. D. Dundulis teigė, kad į tokias savivaldybes jo įmonė tiesiog nėjo.

O didžiųjų miestų centrus prekybos milžinai kaip „Akropolis“ ar „Panorama“ ėmė versti savo priemiesčiais. Taip procesą apibūdino architektas ir architektūros kritikas Audrys Karalius. „Lietuva nei intelektualiai, nei techniškai nebuvo pasirengusi masyviai vartotojiškai intervencijai į miestus. Urbanistams, architektams, sociologams ar juolab kultūrologams prekybcentris kaip reiškinys iš esmės nebuvo pažįstamas. Taigi, ir jų integracija į Lietuvos miestus dažniausiai vykdyta atsižvelgiant vien į fizinius parametrus – telpa ar netelpa – ir eismo organizavimą“, – IQ komentavo A. Karalius. Šiurkščiausia ligšioline urbanistine intervencija Lietuvoje jis laiko Kauno „Akropolį“.

Ribota kontrolė

Konkurencijos įstatymas rinkos koncentraciją reguliuoja tik nacionaliniu mastu, tačiau regionuose vienas ar kitas prekybos tinklas gali atsiriekti didžiulę dalį be jokių padarinių. 2008 m. „VP Market“ turėjo daugiau nei 40 proc. rinkos 23 savivaldybėse, o dešimtyje iš jų – daugiau nei 50 proc. Nacionaliniu mastu raudona lemputė degama esant 30 proc. koncentracijai. Naujesnių duomenų Konkurencijos taryba teigė neturinti, nes nėra įpareigota.

Tačiau kitur, kaip sostinės Pilaitės rajone arba Mažeikiuose, merdėjančiuose dėl naftos gamyklos ekonominių sunkumų, visų keturių didžiųjų tinklų parduotuvės stovi viena šalia kitos. „Ten pirkėjui labai gerai. Jei reikia vienos prekės, jis renkasi vieną parduotuvę, jei reikia kitko – eina kitur, nes kiekvienas tinklas turi savo arkliukus. Manau, kad Pilaitėje mažiausiai du prekybos tinklai dirba nuostolingai“, – sakė „Norfos“ vadovas D. Dundulis. Tokiais atvejais, jo teigimu, parduotuvės nebando pasmaugti vienos kitų mažindamos kainas, tačiau nuostolingos prekybvietės likimas priklauso nuo to, ar tikima, kad ji galiausiai ims nešti pelną.

Šio to nesugebėjo

Lietuvos vartotojams renkantis prekybos centrą 1995 m. svarbiausia buvo parduotuvės vieta, tačiau tinklams išsiplėtus šis veiksnys ėmė prarasti reikšmę, nes arti buvo jau nebe vienintelė vieta apsipirkti. Pradėjo dominuoti apsipirkimo greitis ir patogumas, vėliau – kokybė ir prekių pasirinkimas. Šiomis dienomis pirkėjams itin svarbus yra šviežio ir sveiko maisto prekių asortimentas. Taip IQ aiškino rinkos tyrimų bendrovės „AC Nielsen Baltics“ vadovė Inga Ilkytė. Jos teigimu, vartotojas priprato prie prekių įvairovės tiek, kad nori ją matyti, net jei ja nesinaudoja. Tai lėmė ir maisto švaistymą – nuostolius, kurie įskaičiuojami tiems patiems klientams, nustatant produktų kainą. Dabar ir gamintojai mažina asortimentą, nes jį suvaldyti per brangu, ir parduotuvės siekia pateikti ne viską, o tai, kas užtikrintų maksimalų pardavimą.

Lietuvoje neprigijo žemų kainų ir mažo asortimento parduotuvės (angl. discounters), nors tokios pastarąjį dešimtmetį labai populiarėjo Europoje. „Iki“ priklausiusios „Leader Price“ ir „Rimi“ parduotuvės „Supernetto“ 2012 m. galutinai dingo iš žemėlapio. Pasak I. Ilkytės, tinklai nesugebėjo tose parduotuvėse pasiūlyti išties geros kainos, kuri kompensuotų mažesnį pasirinkimą. Dabar tai Lietuvoje bus vėl išbandyta iš naujo atėjus „Lidl“, kuris garsėja puikiai atrinktu asortimentu.

Lietuvoje neprigijo žemų kainų ir mažo asortimento parduotuvės (angl. discounters), nors tokios pastarąjį dešimtmetį labai populiarėjo Europoje.

Lietuvos prekybininkai taip sugadino savo privačių etikečių įvaizdį, kad iki šiol sunkiai sekasi įtikinti pirkėjus, jog „Maxima Favorit“ arba „Rimi Basic“ užrašu gali būti paženklinti ir kokybiški produktai. Abejonės prasidėjo dar nuo „Taupos“ prekių, ant kurių nebuvo nurodytas nei gamintojas, nei kilmės šalis. Apie 2000-uosius ne visi „Vilniaus prekybos“ kalbinti gamintojai sutiko tiekti į „Taupą“ – kai kurie teigė, kad už siūlomą kainą tektų taip suprastinti kokybę, kaip nebeleidžia sąžinė arba turimos technologijos. Pasak I. Ilkytės, dabar į privačias etiketes daug investuojama, o „Lidl“ taip pat ateis su jų gausa, tad šis prekių segmentas gali sparčiau atgyti.

Rinkos tyrimų specialistė taip pat sako, kad Lietuvoje nėra tikrų lojalumo programų, grįstų itin individualizuotais pasiūlymais. Apklausos rodo, jog pirkėjai nežino, kokia jų lojalumo kortelių nauda, išskyrus nuolaidas, o žmonės vidutiniškai turi tris skirtingas korteles. „Tinklai neišsiskiria, jie siūlo tą patį. Kai pasklido žinia, kad ateis „Lidl“, vienas sumažino kainas, tada antras ir visi kiti, – teigė I. Ilkytė. – Anksčiau vieną tinklą įsivaizdavome kaip vakarietišką, prancūzišką, siūlantį išskirtinius produktus, bet bėgant metams viskas dingo. Jie turi tai, ką turi visi. Jei vienas „arti namų“, tai kitas irgi arti namų, tik kitais žodžiais. Jei vienas visiems, tai ir kitas visiems.“

—–

Šarvai žvilgėjo, o kardas bukas

Tarptautinį „Spar“ ženklą 1998 m. į Lietuvą atvedė lietuvių įmonė „Jan & Co“, ir iki tol valdžiusi mažmenines parduotuves. Šie verslininkai prasiskolino tiekėjams ir lydimi teisėsaugos įtarimų svetimo turto iššvaistymu bei pasisavinimu 2000-aisiais pardavė tinklą Estijoje įsikūrusiai bendrovei „Baltic Food Holding“. Ši Baltijos šalyse iš viso valdė 61 „Spar“ parduotuvę: 30 Estijoje, 25 Lietuvoje ir šešias Latvijoje. Tačiau 2001 m. Estijoje įtarimai pateikti ir šios įmonės vadovui, o 70 proc. bendrovės akcijų valdęs norvegų „Selvaag Invest“ nusprendė atsisakyti mažmeninės prekybos, tačiau nekilnojamąjį turtą pasiliko. Daugumą buvusių „Spar“ parduotuvių patalpų Lietuvoje išsinuomojo ir savo ženklą pasikabino „Iki“.

Daugiau leidinio naujienų