Dėmesys svarbiau už kainą

Dėmesys svarbiau už kainą

Kinijoje veriasi milžiniškas galimybių langas, tačiau juo pasinaudoti nėra paprasta. Taip mano šešerius metus Šanchajuje gyvenanti verslo konsultantė Lina Bartusevičiūtė.

 

– Kokie verslo įpročiai ir stereotipai lietuviams trukdo bendradarbiauti su kinais?

– Dažnai lietuviai įsivaizduoja, kad viską supranta: kaip buvo Sovietų Sąjungoje, taip dabar yra Kinijoje. Kad čia reikia su partneriais prisigerti ir visiems dalyti kyšius. Su tokiu požiūriu Kinija greičiausiai lengvai nepriims. Tai, kokia Kinija buvo prieš 10–20 metų, nebūtinai yra tiesa šiandien.

Neretai lietuviai mano, kad viskas apie jų produkciją aišku, bet paklausus, pokalbis baigiasi po trijų sakinių, nes jie nebežino, kaip papasakoti, kuo skiriasi nuo kitų, kuo įdomesni ar geresni. Reikia skirti laiko išgryninti, kas mes tokie, ko į Kiniją einame ir kuo galime būti pranašesni. Kaina Kinijoje – ne atsakymas.

 

– Ar verslo kultūros pokytis Kinijoje yra visa apimantis ir ar vyksta taip greitai?

– Priklauso nuo srities ir nuo to, su kuo ir kaip nori dirbti. Yra žmonių, kurie siekia didelės trumpalaikės naudos, – parduoti greitai ir su didele marža. Tai įmanoma, bet tokiame versle kiekvienas nori pakišti kitam koją ir tokiais atvejais dirbti atsisakau.

Kalbėdama apie pokyčius, turiu omenyje dalykus, kurie Kinijoje jau įmanomi, apie tendencijas, ateinančias iš politinio biuro ir pasiekusias įmones, su kuriomis dirbu. Tai skiriasi nuo platesnės tikrovės, tačiau jau egzistuoja.

Kuriantiems verslo planus Kinijoje tik pagal savo ankstesnę patirtį per pirmuosius darbo metus paaiškėja, kad tai neįmanoma.

Pardavimas Kinijoje dažnai paremtas emocijomis. Kinai dirba su žmogumi todėl, kad nori dirbti būtent su juo. Todėl kartais kaina yra mažiau svarbi nei pasiruošimas, dėmesys ir pagarbūs santykiai.

 

– Ko reikėtų tikėtis per pirmuosius metus Kinijoje?

– Mano klientams, kuriantiems verslo planus Kinijoje tik pagal savo ankstesnę patirtį, per pirmuosius darbo metus paaiškėja, kad tai neįmanoma.

Metus ar net kelerius reikia skirti teisiniams ir administraciniams reikalams, kurie čia yra didelis kliuvinys, ypač ketinant importuoti maisto produktus. Būtina gauti daug leidimų, registruoti prekės ženklus, nes čia kas pirmas – tam ir priklauso. Net „Apple“ šį mėnesį pralaimėjo bylą odinių rankinių gamintojai, kuri šalyje pirma įregistravo „iphone“ vardą. Kartais, kai tarpininkas negauna išimtinių teisių prekiauti užsienio produktu, rezervuoja tą prekės ženklą kaip savo, ir užsieniečiai nebeturi jokių teisių parduoti produkciją tuo pavadinimu. Pirmi metai skirti užsitikrinti, kad nebus klaidų. Tas pats galioja ir perkant Kinijoje.

Pati turiu keletą konsultantų: dėl vizos, buhalterinių reikalų, dėl įmonių teisinio reguliavimo pokyčių, nes šie vyksta nuolat. Jie man padeda nesukti galvos, kas kada gali ištikti mano verslą. Dar keli konsultantai man padeda su klientų reikalais. Žmonės dirba gerai ir nematau reikalo šioje vietoje taupyti. Tačiau tradiciniame prekybos modelyje dažnai jiems vietos neatsiranda ir kyla rizika nukentėti.

 

– Kokie galimybių langai dabar atsivėrę Kinijoje?

– Kinijos ekonomiką varė eksportas ir užsienio pinigai. Pastarajame penkmečio plane, pasirodžiusiame prieš mėnesį, numatyta keisti ūkio variklį, kad didesnę bendrojo vidaus produkto dalį sudarytų vidaus vartojimas. Šiandien jis tesiekia 38 proc., o Lietuvoje – apie 60 proc., JAV – daugiau nei 70 proc.

Žmonės ima ieškoti kokybės, atsiranda rinkos segmentacija ir tam tikros specializacijos tarpininkai bei tiekėjai. Lietuvos maisto pramonė galėtų tiekti vidutines ar aukštesnes pajamas gaunantiems miestiečiams. Bet ar ta galimybe bus plačiai pasinaudota – abejoju, nes tai reikalauja laiko ir investicijų. Pavyzdžiui, mane žavi alkoholio gamintojos „Bacardi“ pastangos. Ji kelerius metus kūrė unikalią technologiją, kaip išdistiliuoti gėrimą iš arbatos lapų, kad parodytų dėmesį Kinijos rinkai.

Daugiau leidinio naujienų